Satış Sürecinde Bir İkna Yöntemi: Spin

Değerli Sektörüm dostlarım merhaba, pazarlama konusundaki yazı dizimize bu ay değer bazlı yöntem olarak da ifade edilen “SPIN” kavramını anlatarak ve bu konudaki teknikleri sizlerle paylaşarak devam edeceğim.

Pazarlamanın temelinde olan satış sürecini iyi yönetebilmek için bir ikna yönteminin bu sürece dahil edilmesinin önemini hepimiz biliyoruz. Karşımızdakini inandırmak için ikna yöntemini iyi bilirsek, sonuca ulaşmak daha kolay olacaktır.

Peki bu ikna sürecini nasıl yönetiriz ve nasıl sonuca ulaşabiliriz? Bu aslında bir teknik süreçtir ve biz buna kısaca “spin” diyoruz.

Değerli dostlarım, peki “spin” kavramı nereden çıkmıştır ve ne anlamlar taşımaktadır? Şimdi sizlerle birlikte inceleyelim.

Spin satış tekniği, yeni bir satış tekniği olarak Neil Rockham tarafından pazarlama sanatına kazandırılmış olup özellikle büyük ölçekli satışların hedeflenmesi esnasında izlenebilirliği olan satış süreçlerini, uzun yılların araştırmaları sonucu hatta uluslararası düzeyde yapılan çalışmaların verileri doğrultusunda geliştirilmiş yeni bir model diyebiliriz.

Biraz daha detaylandıralım ve spin yönteminin ne anlamlar taşıdığına birlikte bakalım. Spin’i aslında kelime anlamı olarak dönme veya çevirme şeklinde dilimize çevirebiliriz.

Fakat terim, anlatmak istenilen satış tekniği yönünden neler anlatıyor ona bir bakalım.

• S (Situation) = Durum
• P (Problem) = Problem-sorun
• I (Implication) = Uygulama
• N (Need-payoff) = İhtiyaç

Spin için hedeflerin büyük tutulduğu yani büyük ölçek dediğimiz alanda özellikle endüstriyel ürünlerin satış sürecini yönetmek, sürdürülebilir müşteri sadakatini sağlayabilmek için yürütülen bir ikna yöntemidir diyebiliriz. Yani en anlaşılabilir tanımı iknadır.

Daha da anlaşılır olması için bu yöntemi dört evrede incelememiz gerekir. Önce “situation” yani durum nedir inceleyelim.

Birinci evre olarak tanımladığımız bu evrede satış elemanının müşterisi ile ilgili bir durum belirlemesi yapması gerekir ve daha ziyade telefonla satış yapanlarda sıklıkla karşılaşılan bir yöntemdir. Ama hataları da beraberinde getirebilir.

Burada satış elemanı müşteri ile ilgili bilgileri bazı sorular sorarak elde edebilir ancak bu karşı taraf için biraz sıkıcı da olabilmektedir. Çünkü sorular ile işletme hakkında bilgi almak bazen müşterileri sıkar ve olumsuz sonuçları ortaya çıkarabilir.

Özellikle deneyimsiz satış elemanlarının bu tür hataları yapabilmesi sıklıkla muhtemel sonuçları ortaya çıkarır. Durum belirlenmesi sırasında doğru sorular ile hedef müşteri hakkında bilgiler alınır ve bu da spin yönteminin ilk aşamasıdır.

Müşterinin veya işletmenin durum güncellemesini yapılırken spin tekniği bize doğru soruların neler olması gerektiğini anlatır.

Bu doğru sorular durum belirlenmesi ve güncellenmesini sağlar. Bu sorularda birkaç örnek vererek birinci evreyi tamamlamış olacağız.

Başarılı ve deneyimli satış elemanları işletme ve birey hakkında ön araştırmalarda bulunursa, çok fazla soru sormadan hakkında bilgi sahibi olabilmektelerdir.

İşletmenizin Temel Amacı Nedir?

İşletmenizi yönetirken ne tür cihazlardan destek almaktasınız? (bu soru eğer bir cihaz satışı yapan satış elemanı iseniz doğru bir sorudur, diğer ürün ve hizmetlere göre evrilebilir).

Ne Zamandan Beri Kullanmaktasınız? İşletmenizde Kaç Personel Çalışmaktadır?

Bu tarz sorular sorarak işletme hakkında durum belirlemesi yapabilirsiniz ve bu kısa süreç sonunda spin tekniğinin ilk aşaması olan işletmedeki durum belirlemeye yönelik kısmı tamamlamış olursunuz.

Değerli dostlarım durum değerlendirme örneklerine önümüzdeki ay devam edecek ve diğer evreleri de sizlerle paylaşacağım.

Görüşmek dileğiyle…