OSMAN BİLGE/ Girişimci; yatırım yapacağı işi kapsamlı araştırsın, işini şansa bırakmasın diyoruz. Büyük girişimci uzmanlara fizibilite yaptırır, yatırım alternatiflerini karşılaştırır, incelenen işlerin yatırıma dönüşme oranı yüzde 3’ü aşmaz. Minik girişimcinin elinde inceleyecek bir sürü iş yok, fizibilite meydana getirecek uzmanı yok, iş fikrini hislerle, izlenimlerle değerlendirir, dükkan çalışıyorsa, sahibi zenginse, bu işte para var der. Büyük girişimci sermayesini en verimli şekilde değerlendirmenin izini sürer, ufak girişimci yaşamını kazanmanın izini sürer. Araştırmaya kaynak ayıramayan ufak girişimciler için, kendi imkanlarıyla yapabileceği, rahat fakat yararlı bulduğum ve uyguladığım değerlendirme sistematiğini paylaşmak isterim.
İŞİ DEĞERLENDİRME
Pazar büyüklüğü, senelik toplam satışlar, satışın bölgelere ve sezona dağılımı, hangi dağıtım kanalının satın alan tarafınca tercih edilmiş olduğu, mühim rakipler, rakiplerin yer seçiminde dikkat çeken hususlar, müşterinin benzer ihtiyacını karşılayan alternatifler, dolaşarak, basından ve işi bilenlerden öğrenilir.
Gözlem ufak girişimcinin en kıymetli data deposudur. İncelenen işi yapmakta olan üç işletme belirlenir. Konut-işyeri benzer biçimde değişik satın alan kitlesine hitap eden bölgeler, hafta içi-hafta sonu, sabah-akşam benzer biçimde değişik zamanlarda gözlemlenir, mesela otuz dakikada kaç satın alan girdi, şahıs başı ne kadar ödedi benzer biçimde notlar alınır. İki gün arka arkaya açılışta yada kapanışta alışveriş yaparak bir günde kaç fiş kestiğini anlaşılır. Arka arkaya 10 fişin ortalamasını alıp, fiş sayısıyla çarpmak, günlük ciroyu ortalama verir. Etiket fiyatından ne oranda pazarlık, indirim, kampanya düşüldüğü uygulamaya bakınca ortalama olarak anlaşılır. Kaç eleman çalıştırdığına bakarak personel maliyeti, emlak sitelerindeki ilanlara bakarak emsal kirası, işe bakarak genel gideri ortalama olarak bulunur. Sektörü bilen tanıdıklardan satılan malın maliyetinin ortalama satışın yüzde kaçı olduğu, peşin ödemede ne avantaj sağlandığı öğrenilir. Beklenen ciro ve kâr ortalama olarak hesaplanır.
İstişare ile yakın çevreden kolayca data alınır, sadece ihtiyatla değerlendirilmelidir. Muhasebeci kayıtlı kazancı bilir, avukat riskleri gösterir. Dostlar mesuliyet almamak için işin negatif yanlarını gösterir. Emlakçı, inşaatçı, satıcı benzer biçimde tedarikçiler, işleri yürüsün diye işin pozitif yanlarını gösterir. Çevreden alınan data, gözlemlenenle karşılaştırılır.
Alan kişi ile görüşüp alınan data değerlidir, sadece güvenilir olması için belli teknikler kullanılmalıdır. İşin müşterisi olabilecek tanıdıklardan başlanır, ürün gösterilir, anlatılır, nereden almış olduğu, niçin almış olduğu, ne ödediği vb. sorulur. Focus group benzeri, genç, yaşlı, zengin, orta halli benzer biçimde değişik niteliklerde birkaç potansiyel satın alan bulunur, ikramlanır, söyleşi ortamında ne almış olduğu, nereden almış olduğu, ne beklediği, ne bulmuş olduğu vb. öğrenilir. Bölgede anket de yapılabilir, esasen görüşülen şahıs sayısı değil, “vicdani kanaat” edinmek, müşterinin satın alma nedenini, kriterini doğru anladığından güvenli olmak önemlidir.
Sektör detayları, işin içindeki kişilerden alınır. Benzer işi sürdürenler işin doğrusunu bilir, işi batıranlar kendini değil başkasını suçlar. İşe başvuran adaylardan yararlı bilgiler alınır. Tedarikçilerle potansiyel alıcı olarak görüşülür, kimin ne kadar iş yapmış olduğu öğrenilir. Rakiplerden de data alınır fakat rekabet istemediklerinden yanlış yönlendirebilirler.
KENDİNİ DEĞERLENDİRME
Girişimci kendi kabiliyetlerini tanımalı, kendisine uygun olacak işi, işte kendine iyi oynayacağı görevi seçmeli. Minik işletmede işler kendi kendine yürümez, girişimcinin ilgisine muhtaçtır. Girişimci kapris çekmek istemiyorsa satışa çıkmasın, elemanın nazıyla uğraşmak istemiyorsa usta çalıştırmasın, geç saate kalamıyorsa paket servis yapmasın, uzun saatler ayakta çalışamıyorsa tezgahta durmasın benzer biçimde rahat gerçekleri işe yatırım yaptıktan sonrasında fark etmek pahalıya mal olur.
Girişimci rakiplerinden üstün yanını bilmeli, bunun öne çıkmış olduğu işi seçmeli. Eğitim, tecrübe, data benzer biçimde kişisel işgücü pozitif yanları; tedarikçinin sağlayacağı maliyet pozitif yanları; bölgede tek olmanın yada gereksinim duyulan bir ürünün tek satıcısı olmanın sağlayacağı tekel pozitif yanları, işe bağladığı yüksek sermayenin sağlayacağı avantaj; iş hacminin büyüklüğünün sağlayacağı avantaj; marka, dağıtım kanalı benzer biçimde satış avantajları vb. İşin aslı, güreşçiysen ringe oldukça, yüzücüysen havuza gir, akıntıya karşı kürek çekme.
FAYDAYI DEĞERLENDİRME
Büyük girişimci; yatırımın sağlayacağı faydayı karmaşık finansal hesaplarla değerlendirirken, ufak girişimci rahat kriterler kullanır.
Yatırımın geri dönüşü en rahat ve yaygın ölçüdür. Yatırıma harcanan paranın, sağlanacak kârla kaç yılda geri kazanılacağı hesaplanır. Büyük girişimci bu hesapta her harcaması göz önüne alır, 8-10 yılı makul bulur. Minik girişimci tesisin fiziki ömrünü, amortismanı, işletme sermayesini, sermayenin maliyetini, kendi mesaisini, vergi karşılığını vb. göz önüne almaz, rahat hesap yapar, iki-üç yılda yatırımı çıkardığını sanır. Bu ihmaller esasen hesap hatasıdır, fakat tüm yatırım alternatifleri aynı hata ile hesaplanıyorsa mesele olmaz.
Sermayenin geri dönüşü değişik bir ölçüdür. Büyük girişimci uzun vadeli kredi kullanır, toplam yatırıma değil, kendi yatırdığı sermayesi ile ne kazandığına bakar. Minik girişimci uzun vadeli düşük faizli kredi bulamaz, kısa vadeli kredi yüksek faizli alsa evini geçindiremez, başı ağrımasın diye işi kendi parasıyla kurar.
İşin riski gerçekçi olarak tartılmalıdır. Durağan(durgun) giderlerin ve başa baş noktasının düşük olması, tasfiye halinde varlıkların para etmesi, rekabetin zayıf olması mühim avantajlardır. Büyük girişimci bu tarz şeyleri göz önünde meblağ, ufak girişimcinin hevesi riskleri görmesini engeller, gözünü karartır, işe girişir.
Şirket kıymeti girişimcinin cebine girmese de vadeli hesabında duran parası sayılır. Büyük girişimci, iş senelerce para kazandırmasa bile, pazar oranı, marka bilinirliği vb. artıyorsa memnuniyetle zarara katlanır. Minik girişimci işinden geçindiği için eline geçen paraya bakar, firmanın, markanın, itibarın kıymetini göz ardı eder.
KARAR ALMA
Fizibilite yatırımı ve kazancı rakamsal olarak değerlendirir. Büyük girişimciye fizibilite yeter, onun için en oldukça kazanacağı iş, en iyi iştir. Minik girişimci için en oldukça büyüteceği iş, en iyi iştir. Yatırım alternatiflerini aşağıdaki benzer biçimde değerlendirmeyi öneriyorum.
Kazanç
- Yatırımın geri dönüş süresine bakın. Minik işler için rahat gelir gider hesabı, dikkatsizlik edilen unsurlarla aynıysa karşılaştırma için yeter.
- Şubeler açarak iş büyüyecekse, senelik yada üçer aylık rahat gelir-gider tablosu yapın, işletmenin ekonomik ömründe toplamda ne kazandıracağını karşılaştırın.
Yarar
- İşin kazancının yanı sıra, girişimci için sizin için doğurabileceği yeni fırsatları düşünün.
- Zaman içinde iş geliştikçe rakiplerinize gore kazanacağınız avantajlara bakın.
- Yapacağınız işin kendi yaşam amacınıza uygun olduğundan güvenli olun.
Risk
- İşi negatif etkileyecek yasakları araştırın. Mesela sigara yasağı katı uygulanırsa ne olur, dükkana tabela asmanız, yola totem dikmeniz, kaldırımı, bahçeyi, terası vb. kullanmanız engellenir mi, belediyeden, komşulardan, bina yöneticisinden öğrenin.
- İşi zorlayacak rakipleri araştırın. Mesela kuvvetli mahalli rakip var mı, bölgede yoksa bile girmesi olası kuvvetli zincir var mı, aşırı ucuzcu rakip var mı, listeleyin.
- İşin ihtimaller içinde zorluklarını araştırın. Mesela sezonda eleman bulmak zorlaşıyor mu, yağmurda kanalizasyonun taşıyor mu, bölgede elektrik sık kesiliyor mu, esnaftan haraç isteyen var mı, vb. çevredeki esnaftan öğrenin.
- Kendinizin yetersiz kalabileceğiniz durumları belirleyin. İşe süre ayıramazsanız, işi beceremezseniz, ekibi yönetemezseniz, sermayeniz yetmezse ne yapacaksınız, baştan düşünün, B, C planlarınızı yapın.
- Kendi maliyetinizi görün. Bir müdüre vereceğiniz maaşı değil, kendinizin başka işten alabileceğiniz maaşı yada kârı, bu işin maliyetine ilave edin, kalan parayı işin kârı olarak görün.
Gelişme
- Üretim, satış, kâr benzer biçimde temel hedefler haricinde, işinizin sıhhatli büyümesini, balon benzer biçimde şişmeyip ağaç benzer biçimde köklenmesini sağlayacak şekilleri bulun. Mesela çalışanlarınızın çabasını, tedarikçilerinizin istikrarını, ürünlerinizin standardını, müşterilerinizin memnuniyetini, markanızın kıymetini, şirketinizin itibarını vb. izleyeceğiniz ölçütleri bulacağınız, artıracak ödül/ceza sistemini kuracağınız işe girin.
- Başarınızın kilometre taşlarını belirleyin. Mesela pazar oranı, ihracat yapacağınız ülkeler, marka bilinirliği, hata oranı benzer biçimde üst lige çıktığınızı gösterecek hedefleri koyacağınız, kurumsallaşarak büyüteceğiniz işe girin.
- İşinizin güvenli sınırlarını çizin. Mesela başa baş noktası, hammadde maliyeti, genel gider, verimlilik, gelişme oranı, kredi faizi benzer biçimde büyüklükler için tehlikeli düzeyleri belirleyin, geminizi tehlikeli sulardan uzak tutun.
Yatırımı bir tek parasal kazancı ile değerlendirmeyin, fırsatları ve riskleri de dikkate alın, paranızı ve zamanınızı büyüteceğiniz, kurumsallaştıracağınız, çocuklarınıza bırakacağınız işe harcayın. Aman dikkat…
